Didgeridoo dilema

Nikdy sa príliš nepripojím k jednej dohode alebo jednému prístupu. Pre začiatočníkov držím vo vzduchu veľa loptičiek, pretože väčšina ponúk vypadne, bez ohľadu na to, ako sa spočiatku javia ako sľubné . ~ D. Trump, The Art of the Deal

Podstatou tejto taktiky je istá dobrovoľná, ale nezvratná obeta slobody výberu. Spočívajú na paradoxe, že sila obmedziť protivníka môže závisieť od sily spútať sa; že pri vyjednávaní je slabosť často sila, sloboda môže byť sloboda kapitulovať a spáliť mosty za sebou môže stačiť na odčinenie protivníka. ~ T. Schelling, Stratégia konfliktu

Väčšinou pri kúpe článku alebo služby hovoríte „áno“ ultimátu navrhnutému predajcom. Predajca hovorí: „Môžete to mať, ale musíte mi dať $$$.“ Nie $$, ale $$$. Pri nákupe odhaľujete preferenciu, konkrétne to, že máte pocit (alebo si myslíte), že mať danú vec je lepšie ako mať $$$. Predajca chce požiadať o čo najviac a prijať ho, preto nastaví cenu čo najvyššiu bez toho, aby prešiel vašim poďakovaním. Všimnite si jednostrannosť tohto ultimáta. Nie ste to vy, kto ponúka toľko, aby predaj mohol zaujímať predajcu. Vo väčšine priemyselných odvetví a na trhoch volajú predajcovia melódiu. Možno cítia tlak zo strany konkurencie, ale (myslia si, že môžu) sa posadiť a zistiť, či dohodu prijmete bez obáv z toho, že navrhnete protiobchod. Domáce trhy, trhy s automobilmi a marocký trh s kobercami sú pozoruhodné výnimky. Keďže sme si tak zvyknutí na ultimátum nákupu a predaja, podceňujeme svoju vyjednávaciu silu a necháme naše vyjednávacie schopnosti atrofovať. Predajcovia v tejto kultúre vyhrali vojnu vnímania. Rámec transakcie „vezmi alebo nechaj“ akceptujeme ako prvok alebo povahu - čo nie je.

V mojej snahe získať autentické didgeridoo som našiel online predajcu. Web vyzeral profesionálne a výsledky boli fantastické. Vybral som si jednu a zadal objednávku. Všimol som si, že predávajúci bol ochotný prijať peňažné poukazy alebo dva typy kreditných kariet. Použil som jednu z týchto kariet a bol som informovaný, že finančné prostriedky boli „zablokované“, čo je vec, ktorú je pravdepodobne možné vyriešiť po konzultácii s mojou bankou. Myslel som si však, že by som mohol ponúknuť inú kreditnú kartu, ktorej použitie je veľmi rozšírené, ale ktorú predajca ako alternatívu neuviedol. Čo sa stalo potom, videl som prichádzať bez toho, aby som podľahol a spätná zaujatosť (Fischhoff, 1975). Predajca tvrdil, že túto kartu neakceptuje politiky (účtujú predajcovi o niečo viac). Predajca tak preformuloval a posilnil ultimátum. „Zaplaťte túto sumu a urobte to po svojom, inak nedostanete produkt.“

Odkaz na „politiku“ je taká bežná taktika, že si už nevšimneme nesprávne pomenovanie. Politika je princíp činnosti odhaľujúci súbor preferencií, ktoré má organizácia v držbe. Často má formu pravidla typu „ak-potom“. Napríklad pravidlá týkajúce sa iba hotovosti môžu byť formulované ako „Ak kupujúci ponúkne platbu v inej podobe ako v hotovosti, potom s predajom nebudeme súhlasiť.“ Politiky sú známe (a správne pomenované) v súvislosti s vládnymi opatreniami a nariadeniami, ako aj s vnútorným fungovaním organizácií. Ak sa však podnik snaží obmedziť možnosti svojich partnerov, môže sa rozhodnúť označiť tieto obmedzenia ako politiku, hoci v skutočnosti nie sú ničím iným než preferenciami zabezpečujúcimi výhody pre seba. Označenie „politika“ vytvára atmosféru oficiálnosti a nevyhnutnosti, ktorá odrádza od výzvy. Podnik, ktorý hovorí „Neakceptujeme spôsob platby X“, vyjadruje predbežný záväzok neodchýliť sa od tejto línie, keď obchodník predloží protinávrh (Schelling, 1992).

Bol som si celkom istý, že obchodník s didgeridoo nezmení smer, ak mi ponúkne platbu kartou X. Na vyskúšanie tohto tušenia som ponúkol kartu X a zistil som, že je skutočne odmietnutá. Neuskutočnil sa žiadny predaj, čo pravdepodobne nebol výsledkom, ktorý uprednostňovala žiadna zo strán. Zopakujme si, čo sa stalo, z herno-teoretického hľadiska. Najskôr predávajúci ponúkol známe ultimátum. „Tu je naša cena. Vezmi si to alebo to nechaj. “Potom by som - po neúspešnom intermezze s kartou A - mohol vetovať návrh, ktorý by ukončil hru ultimáta neefektívnym výsledkom bez zisku / bez zisku (Güth et al., 1982; pozri vodný príklad). Namiesto toho som navrhol proti-ultimátum „Vezmite kartu X alebo stratte predaj.“ Predajca teraz vetoval tento návrh a stavil na možnosť, že by som zrušil svoju ponuku a prijal pôvodnú dohodu.

Keď sa spoja dve hry ultimáta, výsledkom bude neúplná hra s kuracím mäsom (Rapoport & Chammah, 1966). Kvôli postupnej hre nie je možnosť vzájomného poddania sa alebo spolupráce. Každá strana si vedie lepšie ako druhá, alebo obidve rovnako zle a horšie ako kura, ktoré jednostranne spolupracuje. Na ilustráciu predpokladajme, že ak kupujúci súhlasí, predajca získa z pôvodnej navrhovanej dohody 100 potešovacích bodov. Tu sa predajcovi darí lepšie; kupujúci získa iba 99 bodov. Z teoretického hľadiska hra vady predáva a kupujúci spolupracuje (kuracie mäso!). Ak kupujúci urobí chybu (vetuje ponuku), obaja nič nedostanú. Pultová ponuka kupujúceho má 99 bodov k predajcovi a 100 ku kupujúcemu.Teória hier predpokladá, že tieto body potešenia (doláre, pomôcky, peňažné jednotky) majú striktný význam z hľadiska správania. Viac je viac. Z toho vyplýva, že ten, kto navrhne dohodu, ktorá by všetkým priniesla lepšie podmienky, môže a mal by vyhrať vo veľkom. Teória hier tiež naznačuje, že ak je prvý obchod vetovaný z hlúposti alebo prefíkanosti, je potrebné prijať aj revidovaný obchod, pretože opäť platí, že viac je viac.

Myslíte si, že som aj napriek tomu odmietol ponuku predajcu didge-to-or-leave-it a máte pravdu. Moja introspekcia je tu neúplná. Viem však, že existujú aj ďalší predajcovia, ktorí by mohli byť ústretovejší. Je to koniec koncov trhová ekonomika. Neprijímajme prvé ponuky ako súčasť politiky. Nebuďme príliš viazaní na konkrétnu dohodu. Možno mal D. Trump v tomto pravdu.

Ale posledné slovo nech majú skutoční ľudia didgeridoo:

Všetci sme návštevníkmi tejto doby, tohto miesta. Len prechádzame. Našim cieľom je tu pozorovať, učiť sa, rásť, milovať ... a potom sa vrátime domov . - Austrálsky domorodý výrok

Fischhoff, B. (1975). Spätný pohľad sa nerovná predvídavosti: Účinok poznatkov o výsledku na úsudok pri neistote. Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). Experimentálna analýza vyjednávania ultimáta. Vestník ekonomického správania a organizácie, 3 , 367-88.

Rapoport, A., & Chammah, A.M. (1966). Hra na kura. Americký vedec v oblasti správania, 10 , 10–28.

Schelling, T. (1992). Samoriadenie: Nová disciplína. V publikácii J. Elster & G.F. Loewenstein (vyd.), Časom výber (s. 167–176). New York: Nadácia Russella Sage.