Ako Counteroffers Change the Ultimatum Game

Do toho. Urobte mi deň . - Harry Callahan, efektívny, bezohľadný, aj keď fiktívny policajný detektív v San Franciscu

Iránci a Peržania sú v umení vyjednávania vynikajúci . - Donald Trump, bývalý prezident Spojených štátov

The ultimátum hra je experimentálny mikrokozmos vyjednávania. Navrhovateľ P navrhuje, ako by sa mala rozdeliť malá suma peňazí, a respondent R s dohodou súhlasí alebo ju vetuje. Spravidla sa akceptuje spravodlivé rozdelenie, zatiaľ čo rozdelenia dôrazne zvýhodňujúce navrhovateľa sa odmietajú. Keď sa to stane, ani P, ani R nedostanú nič (Güth et al., 1982; na tejto platforme pozri tiež Krueger, 2016 a 2020). Psychologický výskum sa zameriava na to, či, prečo a kedy môže R vetovať dohodu a ako môže P predvídať a vyhnúť sa tejto udalosti. Prvá otázka smeruje k zmene hry na otázku morálnej psychológie; druhá otázka sa venuje otázkam spoločenského poznávania, ako je mentalizácia, teória mysle a predpovede v neistote.

Po dvoch krokoch návrhu a odpovede je hra o ultimátum vyčerpaná. Hráči idú domov a vedci napíšu príspevok. Toto je krása a obmedzenie hry. Vo voľnej prírode rokovania často presahujú dva kroky. Uvažujme o hre, v ktorej sa sila veta vráti späť na P. Tu je: P ponúka rozdelenie 10 dolárov. R môže prijať návrh alebo predložiť protinávrh, ktorý potom môže P prijať alebo vetovať.

Predpokladajme, že P ponúka rozdelenie 8: 2. V bežnej hre je R v pokušení odmietnuť ju zo zlosti, závisti, morálneho pohoršenia alebo z akejkoľvek kombinácie týchto nálad. Ak R nebude môcť vetovať dohodu, môže urobiť protinávrh. Môže to byť rozdelenie 5: 5, v ktoré sa vôbec dúfalo, alebo to môže byť 2: 8, rovnako zaujatý a teraz zjavne zlomyselný protiútok. Protinávrh 2: 8 sa psychologicky rovná vetu. R iba nechá P vyvodiť dôsledky (alternatívny výklad pozri v poznámke na konci tejto eseje). Protinávrh 5: 5 je morálne lepší, pretože zdôrazňuje normu nestrannosti, ktorú R očakáva, že bude rešpektovať P aj R. Vetovanie spravodlivého protinabídky odhaľuje P. sebectvo. Aby bolo možné toto všetko predvídať, P s väčšou pravdepodobnosťou ponúkne spravodlivé rozdelenie v tejto upravenej hre ako v kanonickej dvojstupňovej hre. Pridanie tohto dodatočného kroku a umožnenie obom hráčom predložiť ponuku, zatiaľ čo ponechanie práva veta prvému hýbateľovi, by mohlo vyriešiť hru ultimáta posunom k ​​distribučnej spravodlivosti.

V tejto upravenej hre je veto sila P viac symbolická ako skutočná, pretože odmietnutie férovej dohody poškodzuje materiálne aj reputačné záujmy hráča (Krueger et al., 2020). Dalo by sa skutočne tvrdiť, že táto upravená hra je diskutabilná, pretože aj keby P ponúkal 6: 4, R by pravdepodobne čelilo 5: 5, ktoré by potom P musel akceptovať - ​​a preto je takmer isté, že ponúkne 5: 5 Prvé miesto. Aby sme zabránili zostupu do malichernosti, zvážte možnosť, že P má dovolené reagovať na férovú protinávrhovú ponuku opätovným uplatnením pôvodnej ponuky a tým vrátením práva veta R. V tejto upravenej modifikácii hry by sa nám mohlo zobraziť sled udalostí: P ponúka 8: 2 a počítadlá R s pomerom 5: 5, ktoré P môže prijať alebo vetovať, alebo trvať na pôvodnej ponuke 8: 2. Pre P trvať na 8: 2 je dvojnásobné odváženie, pretože už teraz je zrejmé, že R sa to nepáči. V porovnaní s bežnou hrou si teraz môže byť P istý, že R bude vetovať 8: 2. Preto by P nemal trvať na 8: 2 a uspokojiť sa s 5: 5. Aj v prípade, že právo veta nakoniec spočíva na R, sa zdá, že aj táto netriviálna úprava hry, ktorá dáva obom hráčom príležitosť predložiť ponuku, zvyšuje šance na spravodlivosť v distribúcii.

Ak sú moje intuície správne, odpoveď na vedľajší riadok tohto príspevku je „áno“. Vy (obaja) budete na tom lepšie v hre proti ultimátum, pretože je pravdepodobnejšie, že dôjde k dohode. Teraz si pamätajte, že kanonický dizajn hry, ktorý neumožňuje protinávrh, je ľubovoľným výtvorom experimentátora. Hráči v divočine si môžu navrhnúť (alebo navrhnúť) svoje vlastné hry.Kto vám zabráni predložiť protinávrh, keď vám bude predložené ultimátum?

Vo voľnej prírode sa veci často dejú rýchlo. Existuje nádej, že s malým vzdelaním v teórii hier si uvedomíme, v ktorej hre sa práve nachádzame, aby sme mohli vygenerovať najlepšiu odozvu. Bohužiaľ, často si neskoro uvedomíme, o čo v hre išlo, najmä ak sme skončili s prázdnymi rukami. Potom si môžeme sľúbiť, že nabudúce to urobíme lepšie, alebo racionalizovať svoje rozhodnutie moralisticky, aby sme mohli žiť s materiálnymi stratami.

Poznámka . Zdanlivo som odmietol možnosť R čeliť ponuke 8: 2 rovnako neférovou ponukou 2: 8. Existuje však logické zdôvodnenie tohto postupu. Ponuka 2 doláre naznačuje, že P si myslí, že R by mal túto malú sumu rád prijať. Ktokoľvek by mal skutočne prijať takúto malú ponuku, pretože 2 doláre sú lepšie ako 0 dolárov. A toto usudzovanie zahŕňa aj P. R. teda môže povedať: „Ak si myslíte, že prijímam 2 doláre, môžem usudzovať, že by ste sa s tým vyrovnali aj vy. Takže tu vám ponúkam 2 doláre.“ Toto zdôvodnenie nevyžaduje zlobu, závisť, morálne pohoršenie ani žiadne iné morálne emócie. Stačí dedukčná logika.